Avis aux entrepreneurs, créateurs d'entreprises...

Connaissez-vous le Follow-up ?

Gautier-Girard.com vient de publier un très bon article à ce sujet:

"Le scénario commercial est le suivant : on rencontre une personne et par acquis de conscience convenance professionnelle on vient à s’échanger les cartes de visite.

Il s’ensuit deux cas de figure :

1. On a “une bonne raison” (qui n’est pas commerciale) de recontacter la personne et on le fait.
2. On a “pas de bonne raison” (sous entendue, à part vendre) de recontacter la personne et on range soigneusement sa carte de visite.

Dans les deux cas, la fin du scénario est souvent la même : les coordonnées de la personne restent sur la carte de visite et ne sont pas exploitées.

Pourquoi ?

Parce qu’il faut “trouver cette fameuse bonne raison” de recontacter la personne. Et cela devient fort compliqué! On vient rapidement à se poser trop de questions, et à tout compliquer…. et à ne plus rien faire…

Une autre difficulté est que le prospect que l’on a rencontré ne rentre pas forcément dans les processus de vente habituels de l’entreprise. Donc, on est dans la catégorie du “hors piste” qui est très coûteuse à suivre.

La solution : le “follow-up”

Avec cette solution, le problème de la carte de visite dont on ne fait rien ne se posera même plus, parce qu’elle vous oblige à la jeter, purement et simplement, à la poubelle !

La solution proposée est de raisonner en 3 temps :

1. Pendant la rencontre et la transmission de cartes de visite : dire ou laisser entendre que l’on va reprendre contact avec la personne
2. Après la rencontre : envoyer un email à ce contact et l’ajouter à son carnet d’adresses
3. Jeter à la poubelle la carte de visite : vous n’en avez plus besoin !

Il s’agit de mettre en place et de systématiser l’application d’un process que l’on peut appeler “process de follow-up”.

Que mettre dans le message de follow up ?

Le plus simple est de préparer un message à l’avance, et de l’adapter au moment de l’envoi.

L’idée consiste à :

1. Ne pas devoir se poser trop de questions à chaque fois
2. Envoyer un message personnalisé à partir du modèle initial
3. Attendre quelque chose de la part du prospect

Que pouvez-vous attendre du prospect ?

Tout dépend de votre secteur et de votre façon de travailler mais on peut légitimement penser que vous attendrez de lui :

• Un partenariat
• La découverte de votre plaquette, ou une présentation plus complète de ce que vous faites / proposez

Afin de faire réellement “personne à personne”, faites le plus simple et informel possible. L’idée est de susciter une réponse de la part de votre prospect.

Allez-y donc sans agressivité.

En conclusion : un process commercial facile à mettre en place

Tout l’intérêt de cette solution de follow-up est de systématiser son application.

Grâce à un processus en 3 temps, au message préparé que vous envoyez, et à la réponse que vous demandez au destinataire, vous donnez une chance à vos rencontres de déboucher sur un résultat : un partenariat ou une vente par exemple."

Un concours intéressant est associé à cet intéressant article. A découvrir ci-dessous :

http://www.gautier-girard.com/dossiers-entrepreneurs-et-managers/commercial/follow-up-marketing/